2020-06-17

知行天下原創觀點

訂購式定價:提升營銷盈利能力

每周,我們大多數人都會去超市購買與上周幾乎一樣的東西,比如,早餐谷物食品、咖啡、面包和洗滌劑。我們按照超市為每件商品貼的價簽付錢,這一切甚至不需要經過大腦。當我們回到家,可能會發現郵箱里到了一本雜志,盡管我們可以在報刊亭買到每一期雜志,或許我們仍然愿意先交一年或一個季度的訂閱費用,從而可以很方便地每天或每周或每月按時收到這些報刊。


這些事情我們已經習以為常了,甚至成為我們正常生活的一部分。每周買的日常用品。一次性訂閱幾個月或一年的報刊。為什么呢?為什么我們按年支付每日報刊的費用,卻按周支付每周喝的咖啡?


答案是,這沒什么必須的理由。2007年,慣于創新的亞馬遜網站開始了一項試驗:客戶可以在網站上購買周期性消費的商品。亞馬遜訂購和省錢項目可使顧客能夠為咖啡、早餐谷物、洗發精、衣物清洗劑等產品指定一定的購買數量和頻率,然后亞馬遜就會按照顧客指定的數量和時間間隔送去他們選定的產品。


表面上看,既然信息、軟件和其他產業都已經應用了訂購定價法,那么零售行業為了讓顧客重復購買而實行的訂購計劃看起來就是一個本能的想法。可事實上,零售商從來沒有嘗試過這種方式,最多也就是像好市多超市那樣建立顧客俱樂部并收取一年的年費而已。拋棄過去根深蒂固的定價方式需要很多創新精神、勇氣和對顧客的關注,而這些恰恰是零售業以及其他很多行業所缺乏的。


零售行業與很多其他行業一樣,賺取利潤的模式基本上是非常簡單的:把產品放在貨架上,設定個價格,然后盡可能多的賣出去。利潤計算也很簡單,就是賣出去的新鮮蔬菜或者肉類的數量乘上相應的價格,再減去進貨的成本。對于零售店主來說,利潤就是他店里每一件產品的利潤之和。

 

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