2020-06-16

知行天下原創觀點

自動定價——零售商的定價之道

幾乎所有人都知道,服裝店里衣服售價總是比成本高出很多。通常,從服裝批發到零售這個環節,價格會發生100%甚至是500%的提升。商場喜歡在一年里搞上幾次促銷活動,以吸引更多的顧客在自家店里駐足,此外這種讓利促銷行為還能給消費者留下美好善良的印象。不過,顧客幾乎永遠沒可能知道他們所喜愛的這件商品何時將會打折,他們所能做的是,要么付錢(此刻的標價是多少就付多少),要么放棄。并且,越暢銷的商品則越貴,這就是這個行業的天性。


最常見應對“收入為主導價格”戰略的措施是專注于自己的品質,就像老海軍一樣,推出自己的休閑服裝品牌。盡管這樣做已經足具盈利能力,但是降價一旦發生,還是不得不放棄未來可能獲得的時尚溢價。但其實商店可以試一試其他非典型打折方法。


一家總部設在紐約的服裝零售商Syms就創立了一套能夠捕捉時尚溢價的打折新方法。Syms巧妙的引入一套自動降價機制,可以吸引顧客迅速做出購買決策,又能吸引他們再次來這里購買。這套機制幫助Syms保持著有高有穩定的銷售額。那這套機制是如何運行的呢?在Syms商場,女性服裝的標簽上都標著三個價格,全國統一售價、Syms售價以及日后折扣售價,這三個價格一個比一個便宜,并且每個價格只保持10天、商品的售價在一個預知的日子里會降低,這樣感興趣的顧客就可以等到那一天再去購買了。這種做法完全不同于通常的高端零售方式。


Syms為什么要這么做呢?通常,一位忠誠的商店職員絕不會告訴顧客某件正在出售的商品將會于下周打折。暗示顧客商品即將打折不僅有損于商店的利益,還可能導致自己被解雇。其實這套機制的秘密在于,在大多數的日子里,這些服飾的時尚溢價都被標注得高高的。僅僅在某一個無形的約定之日,這些服飾被打了折,于是顧客蜂擁而至來購買這些散發著時尚氣息的服飾。

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